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行业资讯


工业营销----2019年新机遇

2019/09/06 14:45


工业营销,是大议题。

 

去年底走访13家工业企业,在这个特别时间段,回应了我多年来拜访制造业客户的感知!而且在大湾区工业产能预期覆盖东南亚的中国新亚洲海洋格局之势,很有意义!

 

本文是我梳理 工业项目营销 的商业浅见心得。(相对来说,普通的商业营销、中小项目的采购流通贸易营销-----传统意义上选项目、选址、创业团队、社区管理,这些都是普通版。这类项目体量、老板团队模式、社会参与度,公司运行模式,我们都早已熟识。-----而其中,相关普罗大众沾沾自喜、垂涎渴望的所谓塔尖版的“营销暗网暗力”,诸如小垄断、总代理授权、贿赂、佣金、广告硬推、官商合作、利益输送、机关咽喉、审批勒索、这些皆小胡同里的小道场)

一)工业项目的技术型本质

A技术,技术,技术!

B技术团队。

 

二)工业营销的4大管理特点

A招挂拍的社会公开公正模式; 第三方监督模式

B业内的有限资源的统筹与竞争

C银行、政府税收、工业项目价值、土地规划的聚焦模式

D管理人力结构的”契约”股权模式

 

三)工业营销的势,

A)一旦启动,大概率自动生长

B)一旦成势,大概率会按既定的企业周期曲线、最佳管理效能、团队分工效能的情景运行。

C)一旦成为业内品牌,上下游都老铁。促成最大企业利润比的势!(反过来看,得出工业营销哲学,成为上下游供应链的精准供应商。)

D)长时间后,工业营销的利润,回归一个透明的百分比区间。

 

四)精益管理

任何国家任何团队,一旦进入了合理的企业发展模式,都会沉淀自己的“精益管理”效能理论!

可以学习先进企业的。但别迷信这套模型。

 

五)工业营销的管理运营  终极困难

A)社会2013年开始的货币机制、社保管理、环保管理、原料供应价格变动、税收管理、外汇管理、外贸管理等一系列政策,带来的“高幅度震荡”的变化,需要“极度”调整适应。

 

B)工业运营的权属问题与老板团队身心损耗。这个问题,算是老板团队很私人的视角,企业是老板管理团队的?还是国家的?是资本的?是社会的?是理想信仰的?是属于商业竞争无形?

 

C)上下游的账款拖欠、周转的困难。

 

D)赌博的概率!行业竞争周期的终极时刻,例如电子产品每隔几年升级一次,最担忧波谷阶段,自己做出了波峰的大投资。

 

E)资本盘的终极思考。

工业项目投资的可大可小,或项目过桥,或急速扩张阶段,都需要“额外资本盘”。这的确考验了工业运营的老板团队们。

 

 2019年山雨欲来,预期的全球经济新周期新风向,势之所在。中国工业圈子,不能再沉湎“工业门类齐全我骄傲、国内屯厂房我踏实、家具企业还留在东莞佛山、小米手机大疆无人机代表新工业”等。

 

为了生存与发展,面对新周期,新挑战,工业思考者,估计多数人,都在换档提速。在中国工业营销的新周期,小结自己的观测与思考:

 

一)工业的财务设计&工业金融

厂房质押贷款!国际订单信用证贷款!政府独立的金控平台融资贷款!

 

第三方供应链融资贷款!民间过桥高息贷款!上下游注资入股投资!

 

工业企业的财务框架设计,其一做好总公司子公司的并账、退税记录;其二聘用会计事务所做好账务内测。严格的财务打包管理,是企业股东董事会与管理层的常规交流的核心参照、也是对外融资,对外置换股权的基本步伐!

 

对于老板来说,工业金融这个命题,到底算什么命题?在哲学上的理解,是工业企业与银行、政策的一种传统的市场化默契?还是只限于500强、风口工业、大企业的筹码?

 

当下的金融众筹模式,跟“行业拉团伙一窝冲”,有多大的区别?执行起来的难度在哪里?

 

当下的A股上市募集资金、定向增发,算是最合理的工业运营逻辑么?如果是,工业类上市公司的个体利润、平均利润,怎么做客观的理解?

 

 

二)工业的商业化

企业在管理上采用ERP(企业资源计划系统)来实现自动化、数字化的“客观秘书团”管理,在生产上采用CIMS(计算机集成制造系统)“大数据检测”管理,在供应和配送上采用SCM(供应链管理)“上下游优化”管理。

 

2019年前后流行成势的网络营销策略中,结合了“市场个性化服务”的特点。按照顾客需求,进行定制生产。网络时代,满足顾客个性化需求,是商业走势。

 

大资本、大平台、电子装配组织平台的小米做法,也提出了按市场客户个性需求,定制生产的概念。我们在买汽车,也可以选择各种配置。现在买家具,卖房子,都可以挑选各种配置。

 

但无疑,本质上还是营销噱头。工业与商业之间,本身属于两个范畴,有一段距离。(西方电子工业、白色家电、汽车工业,也只是突破了一点点。)工业项目的销售运营,不会发生那么轻松的千变万化。

 

 

三)外国工业的执行的一些概况(站在全球看中国的工业)!

这个小议题可发挥的很多。交给业内人士 更为合理。在此斗胆罗列一些自己的理解。

 

A1德国,精密加工、母机制作、工业展的中心

A2瑞士,精密仪器,精密医疗,生物化工

 

B1美国,法国,英国的航空航天,航海,通讯,精密技术都很牛逼

B2以色列,美国的表弟。

 

C1俄罗斯的航空航天,航海,武器工业,化学工业牛逼。

C2乌克兰,材料,分子,航母,航空,全球前6名的技术

 

D1日本,大家都知道了。

D2台湾岛与D3韩国,技术差不多。台湾新竹周围60公里,是全球精密加工的基地。

 

E1土耳其是欧洲的白色家电装配中心,

-----E2捷克,差不多这个角色。

F1意大利游艇、摩托车、跑车、飞机配件中心。

-----F2瑞典,差不多这个角色

 

荷兰,丹麦,NN等等。

还有咱中国

 

全球就这么约20多个国家与区域,具备高科技。基本也摆这里。

 

有一点澄清,历史上的中国,即使是1880年的满清,也是世界上前几名的国家。当时,也就是英国,美国,日本、俄国比清朝国力(意志力)强大,其它的法国,意大利等,每次跟中国对抗,都没有成功。不能随便说咱中国是一穷二白的基础上努力,,,


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