2019/09/06 14:45
工业营销，是大议题。
去年底走访13家工业企业，在这个特别时间段，回应了我多年来拜访制造业客户的感知！而且在大湾区工业产能预期覆盖东南亚的中国新亚洲海洋格局之势，很有意义！
本文是我梳理 工业项目营销 的商业浅见心得。（相对来说，普通的商业营销、中小项目的采购流通贸易营销-----传统意义上选项目、选址、创业团队、社区管理，这些都是普通版。这类项目体量、老板团队模式、社会参与度，公司运行模式，我们都早已熟识。-----而其中，相关普罗大众沾沾自喜、垂涎渴望的所谓塔尖版的“营销暗网暗力”，诸如小垄断、总代理授权、贿赂、佣金、广告硬推、官商合作、利益输送、机关咽喉、审批勒索、这些皆小胡同里的小道场）
一）工业项目的技术型本质
A技术，技术，技术！
B技术团队。
二）工业营销的4大管理特点
A招挂拍的社会公开公正模式; 第三方监督模式
B业内的有限资源的统筹与竞争
C银行、政府税收、工业项目价值、土地规划的聚焦模式
D管理人力结构的”契约”股权模式
三）工业营销的势，
A)一旦启动，大概率自动生长
B)一旦成势，大概率会按既定的企业周期曲线、最佳管理效能、团队分工效能的情景运行。
C)一旦成为业内品牌，上下游都老铁。促成最大企业利润比的势！（反过来看，得出工业营销哲学，成为上下游供应链的精准供应商。）
D)长时间后，工业营销的利润，回归一个透明的百分比区间。
四）精益管理
任何国家任何团队，一旦进入了合理的企业发展模式，都会沉淀自己的“精益管理”效能理论！
可以学习先进企业的。但别迷信这套模型。
五）工业营销的管理运营 之 终极困难
A）社会2013年开始的货币机制、社保管理、环保管理、原料供应价格变动、税收管理、外汇管理、外贸管理等一系列政策，带来的“高幅度震荡”的变化，需要“极度”调整适应。
B)工业运营的权属问题与老板团队身心损耗。这个问题，算是老板团队很私人的视角，企业是老板管理团队的？还是国家的？是资本的？是社会的？是理想信仰的？是属于商业竞争无形？
C)上下游的账款拖欠、周转的困难。
D)赌博的概率！行业竞争周期的终极时刻，例如电子产品每隔几年升级一次，最担忧波谷阶段，自己做出了波峰的大投资。
E)资本盘的终极思考。
工业项目投资的可大可小，或项目过桥，或急速扩张阶段，都需要“额外资本盘”。这的确考验了工业运营的老板团队们。
2019年山雨欲来，预期的全球经济新周期新风向，势之所在。中国工业圈子，不能再沉湎“工业门类齐全我骄傲、国内屯厂房我踏实、家具企业还留在东莞佛山、小米手机大疆无人机代表新工业”等。
为了生存与发展，面对新周期，新挑战，工业思考者，估计多数人，都在换档提速。在中国工业营销的新周期，小结自己的观测与思考：
一）工业的财务设计&工业金融
厂房质押贷款！国际订单信用证贷款！政府独立的金控平台融资贷款！
第三方供应链融资贷款！民间过桥高息贷款！上下游注资入股投资！
工业企业的财务框架设计，其一做好总公司子公司的并账、退税记录；其二聘用会计事务所做好账务内测。严格的财务打包管理，是企业股东董事会与管理层的常规交流的核心参照、也是对外融资，对外置换股权的基本步伐！
对于老板来说，工业金融这个命题，到底算什么命题？在哲学上的理解，是工业企业与银行、政策的一种传统的市场化默契？还是只限于500强、风口工业、大企业的筹码？
当下的金融众筹模式，跟“行业拉团伙一窝冲”，有多大的区别？执行起来的难度在哪里？
当下的A股上市募集资金、定向增发，算是最合理的工业运营逻辑么？如果是，工业类上市公司的个体利润、平均利润，怎么做客观的理解？
二）工业的商业化
企业在管理上采用ERP（企业资源计划系统）来实现自动化、数字化的“客观秘书团”管理，在生产上采用CIMS（计算机集成制造系统）“大数据检测”管理，在供应和配送上采用SCM（供应链管理）“上下游优化”管理。
在2019年前后流行成势的网络营销策略中，结合了“市场个性化服务”的特点。按照顾客需求，进行定制生产。网络时代，满足顾客个性化需求，是商业走势。
大资本、大平台、电子装配组织平台的小米做法，也提出了按市场客户个性需求，定制生产的概念。我们在买汽车，也可以选择各种配置。现在买家具，卖房子，都可以挑选各种配置。
但无疑，本质上还是营销噱头。工业与商业之间，本身属于两个范畴，有一段距离。（西方电子工业、白色家电、汽车工业，也只是突破了一点点。）工业项目的销售运营，不会发生那么轻松的千变万化。
三）外国工业的执行的一些概况（站在全球看中国的工业）！
这个小议题可发挥的很多。交给业内人士 更为合理。在此斗胆罗列一些自己的理解。
A1德国，精密加工、母机制作、工业展的中心
A2瑞士，精密仪器，精密医疗，生物化工
B1美国，法国，英国的航空航天，航海，通讯，精密技术都很牛逼
B2以色列，美国的表弟。
C1俄罗斯的航空航天，航海，武器工业，化学工业牛逼。
C2乌克兰，材料，分子，航母，航空，全球前6名的技术
D1日本，大家都知道了。
D2台湾岛与D3韩国，技术差不多。台湾新竹周围60公里，是全球精密加工的基地。
E1土耳其是欧洲的白色家电装配中心，
-----E2捷克，差不多这个角色。
F1意大利游艇、摩托车、跑车、飞机配件中心。
-----F2瑞典，差不多这个角色
荷兰，丹麦，NN等等。
还有咱中国
全球就这么约20多个国家与区域，具备高科技。基本也摆这里。
有一点澄清，历史上的中国，即使是1880年的满清，也是世界上前几名的国家。当时，也就是英国，美国，日本、俄国比清朝国力（意志力）强大，其它的法国，意大利等，每次跟中国对抗，都没有成功。不能随便说咱中国是一穷二白的基础上努力，，，
